談判協商,4個初學者必懂的技巧 | 就是愛看書
![談判協商,4個初學者必懂的技巧](https://i.imgur.com/y8QtHep.jpg)
2017年2月22日—談判協商,4個初學者必懂的技巧·一、針對誘因進擊·二、設定門檻與下限·三、運用專業優勢·四、找出對方痛點·關注工作、管理、商務情報.
![談判協商,4個初學者必懂的技巧](https://i.imgur.com/y8QtHep.jpg)
SmartM/黃立昇
2017-02-22
在職場工作中,談判是必修的課題。許多情況,如主管約談、客戶溝通、職場合作、業務談判等都需要用上這項能力,然而很少人能夠精通並擁有次次成功的手段與祕訣。其實,溝通有技巧、談判也有竅門,而掌握這些關鍵,並在每次的談判開始前設定好相對應的談判技巧,是能夠幫助談判協商更為順利的一大關鍵。美國Hubspot的專欄作家Amanda Zantal-Wiener就提出了四種不同的技巧,讓溝通協商更為順利。
一、針對誘因進擊情境:對方握有決定權卻猶豫不決
當握有決定權的對方陷入猶豫不決時,針對誘因進行談判特別容易成功。關鍵在於事先必須掌握情報,越詳細越好。對方最需要什麼、在意什麼、曾與哪些公司接洽過⋯⋯。這些情報有助於你準備好手上籌碼,並可將最有力的一張王牌,保留到雙方談得差不多時一舉出招,此時成功機率更高。
畢竟,當對方握有決定權時,關心的重點就會在誘因上,你能不能給對方他想要的,甚至比他預期的提供更多、更好,就是雙方談判的重點。
二、設定門檻與下限情境:多個談判重點、一方不是主要決定者
倘若這回的談判有許多重點要協議,設定適當的門檻與下限對於談判的雙方而言,是一個容易媒合與達成共識的手段。由於沒有人是主要決定者,溝通的雙方可能各有考量,但仍須把談判進度帶回給老闆,因此,針對企畫案有什麼期望與要求,如完成的期限、預算的範圍等等,最好趁此機會說清楚。在這樣的基底下的溝通,一定會比天馬行空勾勒出想法更有建設性。問清楚雙方做得到與做不到的事,在這樣相互對焦之下,更容易談出好結果。
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