從生理需求到自我實現,讓「馬斯洛層次理論」為你上一堂行銷課 | 就是愛看書
2019年10月3日—著名的馬斯洛層次理論,將人的需求由下而上分為生理、安全、愛與歸屬感、自尊與自我實現等5個層次。這個理論有個知名的假設:人們必須先滿足下層 ...
著名的馬斯洛層次理論,將人的需求由下而上分為生理、安全、愛與歸屬感、自尊與自我實現等5個層次。這個理論有個知名的假設:人們必須先滿足下層需求,才能達到上層需求。也就是從最基本的生理需求開始,逐步滿足到最高的自我實現需求。當其中一個層次的需求得到滿足時,這一個層次的需求就不再成為激勵因素了,人會再往更高的層次努力。
為了有效打到客人心中的點,我們必須要了解客人想要滿足哪個層次的需求,或是反過來說,要知道我們的產品可以滿足客人的哪一個層次,才能做出有效的行銷。以下我會介紹這5種層次並分享各層次產品,讓大家有可以增加營收的行銷策略。
生理(Physiological Needs)生理需求是最基本卻也是最重要的需求,如:食物、水、空氣、性慾。如果沒有辦法被滿足,人只會想辦法讓自己活下去,思考能力與道德觀這時很難派上用場。例如1884年的杜德利案[1],在一場船難中,兩名船員為了生存殺死並吃了一名弱小的船員。
大家可能會有錯覺,覺得最基本的生理需求一定都會是低價的商品,但其實消費者是很願意為滿足生理需求層次花上大錢的。例如在高雄有許多加水站,所販售的商品就是可飲用的水,即使自來水公司早已公告高雄的水質達到飲用等級[2],而鄉民卻對自來水公司沒有這樣的信心[3],還是建議買水喝。事實上高雄市民也還是保有買水的消費習慣,長期的回購,累積可觀的營業額。
另外有一台空氣清新機在募資平台FlyingV上面募資6900萬[4],該平台其他偏向支持理念募資專案,大多在更高的需求層次,但募款金額根本連空氣清新機專案的車尾燈都看不到。我身邊就有個年薪很高的工程師朋友有買,我問他為什麼要花錢買好的空氣?他帶著「你懂不懂啊」的表情回答:「賺了錢也要有命花啊」,很容易就可以看出生理需求市場是多麼的大。
安全(Safety Needs)安全的需求包括對人身安全、生活穩定以及避免痛苦、威脅或疾病、身體健康以及能夠保有自己的財產。如果感到自己安全受到威脅,就會覺得這世界對自己是危險的,心理上容易緊張,也比對人產生不信任感。
如果一家銀行沒有...
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《顛峰心態》好看嗎?作者史考特.巴瑞.考夫曼(ScottBarryKaufman)著;張馨方譯由「馬可孛羅文化」出版,ISBN:978-986-5509-8...
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