賣水果給阿嬤、上班族,方法不一樣?菜市場擺攤 | 就是愛看書
![賣水果給阿嬤、上班族,方法不一樣?菜市場擺攤](https://i.imgur.com/y8QtHep.jpg)
2020年11月4日—團圓堅果創辦人劉家昇,年僅25歲,還在讀台師大圖文傳播系時,就在菜市場擺攤賣堅果,以2萬元資本起家,從被警察追的小攤販、一路成長到經營電商、 ...
![賣水果給阿嬤、上班族,方法不一樣?菜市場擺攤](https://i.imgur.com/y8QtHep.jpg)
團圓堅果創辦人劉家昇,年僅 25 歲,還在讀台師大圖文傳播系時,就在菜市場擺攤賣堅果,以 2 萬元資本起家,從被警察追的小攤販、一路成長到經營電商、受邀至百貨公司設臨時櫃,5 年內便打入海外市場,年營收破 2000 萬元。
這位非商業背景的創業家,一手包辦產品訂價、通路談判、禮盒設計,也為了創業學習廣告投放、寫程式。看似成長飛快,但他坦言,「創業像在打游擊戰,順遂背後其實常在救火。」
他舉例,創業第一年,團圓堅果受邀至中友百貨設櫃,產品一個禮拜內售完,來不及補貨,櫃上沒有商品被百貨公司罰錢。劉家昇表示,當時不了解百貨通路的門市機制,還是以擺攤的思維思考,有了這次經驗後就知道要先做準備。
延伸閱讀:從攤販變成年收 8 億的國際品牌!珍煮丹如何打進 13 國,把珍珠煉成仙丹?[1] 賣芭樂也需要分眾策略,從水果攤體悟精準行銷劉家昇的創業學習,大多是在菜市場與消費者一來一往過程得來,練就他的議價功力。他之後與百貨公司討論抽成價格時,談判技巧也派上用場,「那一年學到的,比我選修商學課程還有用。」
剛開始擺攤時,劉家昇與兩位夥伴一起向客人解說產品,產品卻賣不好。檢討後發現,太多人會造成消費者壓力,因此他們調整做法,把 3 人出場順序分成 3 階段,第一階段先介紹產品,引起顧客興趣;當對方想殺價時,第二個夥伴出來跟顧客談價格;確認消費者有購買意願,只是價格談不攏,就由第三個人提供顧客優惠方案。
劉家昇表示,後來與百貨通路談抽成時,就應用從菜市場學來的談判技巧,每個人扮演不同立場,一關接一關,將 25~30% 通路抽成費降至 18%。
菜市場經驗,也給了他分眾行銷的靈感。劉家昇說,他和隔壁賣水果的攤商學到不少技巧,「如果一個阿嬤來買芭樂,賣家直接給她 6 顆芭樂,賣 110 元;上班族來買,賣家就會撿兩顆芭樂,賣 40 元。」他指出,賣家要非常了解他的顧客,推出符合消費者預期的產品組合與售價。
因此,轉換成經營電商時,他十分留意產品組合廣告是否投...
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