谈判演讲推销时,手势比语言还重要 | 就是愛看書
![谈判演讲推销时,手势比语言还重要](https://i.imgur.com/y8QtHep.jpg)
手势能让人更直观地了解产品的外形和原理,让抽象的新创意变得更具体。
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图片来源:视觉中国
文|
乔珀·科内利森(Joep Cornelissen)伊拉斯谟大学的乔珀·科内利森(Joep Cornelissen)及其团队开展研究,让经验丰富的投资者观看一位创业者推荐新设备的视频。视频有四个版本,一个运用大量比喻修辞,一个用了很多手势,还有一个版本两者皆有,最后一个两者皆无。结果,手势组观众的投资兴趣平均高出12%。结论:推销创意,手势比语言更重要。
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我们发现,要想让投资者接受关于新设备的理念,手势真的非常重要。
我们聘请了一位演员扮演创业者,介绍一个虚构的运动损伤康复设备。比起直接使用专业术语,或运用比喻、趣闻等形象化的修辞方法,当“创业者”运用手势解说相关理念时,投资者表现出的兴趣更高。手势产生的影响比其他形式的语言更直接。
这个结果令我们吃惊,因为争取投资的演说和其他以说服为目的的沟通一直强调修辞术和讲故事。大家都容易忽略非语言沟通,但研究发现,这类沟通方式似乎至关重要。
HBR:为什么投资者容易被手势影响?
数据表明,手势让他们更直观地了解产品的外形和原理,让抽象的新创意变得更具体。我们认为,这类信息在不确定、高风险的场景中十分重要,比如新创意推介会上,投资者会寻求各种线索来评估某个新创意的潜力。
HBR:也许是用很多手势来表达的人显得更有魅力,所以值得投资?
许多研究表明,手势可以传达兴奋之情,让投资者觉得创业者更有干劲。但我们还发现,手势也可以更好地表达商业构想。在我们的研究里,手势组观众更可能对新设备有清楚的了解。
HBR:有没有哪些类型的手势特别有用?
我经常使用手势语言,但不是故意的。我们很多人总是在打手势,有时是下意识的,不过各个文化背景在这方面有所不同。
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