寫文案、做業務都用得上!跟亞里斯多德學3 大技巧,提高說服力 | 就是愛看書
2019年7月15日—《修辭學》(暫譯,英文書名為《TheArtofRhetoric》)...亞里斯多德的《修辭學》,是世界上最早有系統闡述「說服」的著作。在古希臘時代,公民在表決前 ...
(本文出自《經理人月刊》2019 年 6 月號,封面故事:打動人心的說話術[1])
英國戲劇家威廉.莎士比亞(William Shakespeare)的著作《凱撒大帝》[2](The Tragedy of Julius Caesar)一劇中,凱撒將羅馬帶向輝煌後,卻在自己的城中被暗殺,民眾群情激憤,想要向兇手,也是凱撒繼子的布魯圖(Brutus)復仇。
此時,布魯圖以「我愛凱撒,更愛羅馬」為理由,向欲報復的群眾解釋,他也很愛凱撒,但凱撒是一個專制和蠻橫的人,野心愈來愈大,他若不死,未來大家會被奴役,所以暗殺是必要之惡。
當民眾因為布魯圖的理由有所動搖時,凱撒的副官馬克.安東尼(Marcus Antonius)站出來,帶民眾回顧凱撒的建設和優點,像是他帶領羅馬打贏戰爭,將戰敗國的奴隸換成贖金,使羅馬國庫前所未有的充實,讓民眾反思「凱撒真的自私嗎?」再描述凱撒的遺言「連你也有參與嗎,布魯圖?」(Et tu, Brutus?)讓民眾感受被背叛的哀傷。安東尼最後拿出凱撒的遺囑(贈給每位市民75錢幣),給市民行動的理由,煽動人民暴動,為凱撒復仇。
前大英百科全書總編輯莫提默.艾德勒(Mortimer Adler)指出,安東尼能說服成功,在於他運用了古希臘哲學家亞里斯多德(Aristotle)所著《修辭學》[3](The Art of Rhetoric)中的 3 大工具:
人格(ethos):指以人來立論,使用說服者的個人特質、名譽和使人信賴的能力來說服別人。比如說,安東尼帶人民回顧凱撒的貢獻,像是充實國庫,塑造凱撒無私的人格,以此反擊布魯圖的論點:凱撒很自私。
情感(pathos):最重要的悲憫策略就是同情心,不論是聽眾感覺被理解,或說服者值得同情,都能使被說服者改變立場,跟說服者站在同一邊。比方說,沒有人喜歡被背叛,所以安東尼提及,凱撒至死也不敢相信繼子布魯圖會背叛自己,讓聽眾一起感受那股悲哀,進而採取行動。
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