拜訪5000 位客戶後我才懂的事:頂尖業務vs. 平凡業務 | 就是愛看書
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2017年7月18日—建立投契關係有以下三種方法:.附和Nod:業務員須以聆聽者自居,適度地附和客戶的話,以表達「我在聽,而且我理解你 ...
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回顧過去,我還在日本 IBM 擔任業務員的這段期間,我前後拜訪超過 5000 家企業客戶,發現許多頂尖業務在這 5 個常見的情境中,他們的做法常與旁人不同:
1. 業務銷售:一流的業務員把工作想得很單純二流、三流的業務員會把業務銷售工作想得很複雜。相反地,一流的業務員則會把它想得很單純。業務銷售只是說服「決定的人」認同下列「三件事」的單純作業:
為何客戶必須在「現在」將你的提案納入考量? 客戶進行了你所提議的「投資〈=購買〉」後,會產生什麼樣的「效果」? 為何顧客必須選擇你的商品?不成氣候的業務員:是對商品或服務進行說明 能幹的業務員:是用好處來說服對方 一流的業務員:是讓對方了解三件事
無法達成目標的人,請先注意這三點。向顧客確認這三件事,就能讓你邁向百分之百的業績達成率。
2. 初次拜訪:商務洽談時,要多用耳,少用口剛見面的前十五分鐘,
不成氣候的業務員:劈頭就開始介紹商品 能幹的業務員:會先介紹公司 一流的業務員:從詢問開始做起
不知道顧客的困難或問題的原因出在哪的話,照理來說,業務員就無法提出該購買什麼商品的建議,我們也會因此忽略客戶真正的問題或困難,很可能會親手丟掉一個大好的機會。
3. 獲得好感:主動配合客戶的行為與步調為了讓客戶產生好感,
不成氣候的業務員:會逢迎拍馬 能幹的業務員:會表現得積極開朗 一流的業務員:會讓自己喜歡上客戶
想要讓自己和客戶之間的關係變好,有一個有效的方法,就是主動配合客戶的行為與步調。心理學把人與人之間信賴關係的建立稱為「建立投契關係」。建立投契關係有以下三種方法:
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